台灣品牌如何立足大陸

面

近年來大陸零售市場的銷售量逐年成長，但單價與獲利卻逐年下降，「薄利時代」已成 為大陸市場的特性，產品品質要好，但價格不能高。面對擁有 600多個城市、2000多個縣的龐大市場，加上每個地方的風俗民情、文化習 慣、所得水平皆南轅北轍、大不相同，冀望「立足中國、縱橫全球」的台灣品牌到底該如 何切入才能成功崛起？

康師傅方便麵成功立足大陸的奇蹟一直為人津津樂道，或許他們擁有先去先贏的卡位優 勢，但更重要的是他們的努力與靈活，以及成功的通路與行銷。進入大陸 10年的統一集團也繳了不少學費，至今總投資超過4億美元， 經由不斷調整產品線、推陳出新以及行銷本土化，方成功打下今日的江山。去年才進入大陸 的裕隆汽車，藉著充分發揮台灣設計的魅力，加上對當地消費品味的掌握，在今年推出配備 高檔但價位中等的「風神二代」新車款大受好評，在大陸也成功邁出第一步。在國際高科技 品牌百家爭鳴的中國，不少「台灣品牌」也迅速竄紅，這些高科技廠商由在台灣的代工廠角 色跨過海峽打出一片自有品牌的天空，值得台灣自行車產業深思學習。

說到鍵盤、光碟機，明碁在大陸可是數一數二的品牌，當時身為市場後進者的明碁， 眼見大陸鍵盤市場已陷入價格戰，便反向思考，改走高質感、觸感佳的產品路線，因而成 功退敵致勝，打下六成市佔率。`98才進入大陸市場，明碁強調穩紮穩打，先求經銷商體質 健全，再求擴張速度，且全部現金往來，決不放款。而遠見科技 於`94在大陸推出體積更小、價格便宜1/10的「文曲星」電子 辭典（台灣叫哈電族），成功將電子辭典從奢侈品變成消費品，讓學生人手一機，也成為市 場領導品牌。

要成功打響品牌，命名也是門大學問，頂新集團打出親切好叫且符合方便麵訴求的「康 師傅」，成功地為產品形象與親和力加分。在台灣叫哈電族（針對台灣青少年哈日、愛炫、 趕流行）的電子辭典，去到一胎化的大陸市場便改名「文曲星」，以符合中國父母望子成龍 的心情，也為產品銷售帶來好采頭。取名「鱷魚」的明碁光碟機，則打出「只要是肉，鱷魚 都吃；只要是盤，明碁都讀」的宣傳口號，也成功擄獲消費者的心。可見行銷大中國，品牌 必須當地化，要能充分掌握當地消費者的心態，產品形象才能深入人心，引發共鳴。

不可否認，「通路」是打進大陸市場必備的基礎建設，由於大陸各區域生活習慣、所 得差異很大，加上幅員廣大，資訊流通慢，大陸跑透透對體力上是一大考驗，對生產、行 銷、產品策略上的區隔更是一大考驗。中國只有一個上海，卻有 20多個像杭州這樣的城市，以及上百個像無錫的城市，採行複製經驗，由 鄉村包圍城市，成功的機會或許大些。

大陸市場深不可測，絕對不可能奢望將行銷資源畢其功於一役後，便能收立竿見影之 效，看看捷安特Giant，也是深耕廣植了10年，才攀上第一品牌的市場地位。

台灣話有句俚語說：「戲棚下站久了就是你的！」話雖沒錯，但前題是你站的位置（定 位）必須是正確的，如果定位錯誤，站再久也徒勞無功。