2002 IFMA展說明會

圖、文◎編輯部

德國科隆國際自行車展（ IFMA）將於2002年9月12日至15日於德國科隆正式展出，主辦單位德國科隆國際 商展公司針對該項展覽的展出，1/10由該公司執行副總裁Dr.Regine Kalka與科隆商展在台代表開國公司董事長戴開國（Mr.G. Keim-Theophile）主持，並與中華民國對外貿易發展協會共同協辦研討會。

該項研討會於會中邀請捷安特前歐洲總裁，目前為德國自行車輸入業同業公會 理事長Mr. Wolfgang Kandler主講「如何在歐洲建立品牌形象」，他表示，由於受到 德國交通法規改變的影響，德國自行車市場中的主力車種登山車將不允許在市區中 騎乘，因此預期將導致銷售下滑，而未受限制的越野車，則有向上發展的趨勢。他 提醒台灣自行車出口業者，由於登山車是台灣自行車輸銷歐洲市場中最重要的車種， 因此將衝擊我國現行的產銷策略。

外貿協會市場開發處副處長葉明水並針對「外銷廠商如何善加運用國際商展」 進行精闢的演說。他認為自行車可以在任何一處製造，台灣廠商只要掌握後段的行 銷與接單優勢，成為採購中心與研發中心，仍可保有自行車王國的美譽。他同時建議 業者參加IFMA 2002，透過業者群聚的力量，將可爭取到最好的參展位置，並以整 套的展前、展中與展後行銷，向歐洲市場展示推廣台灣高素質與形象佳的自行車產 業。

開國公司董事長戴開國表示，2001年德國科隆國際自行車展 (9/13-9/16)，共有來自38個國家的742家參展廠商，並吸引來 自78個國家的22,650名參觀者。值得注意的是，此一自行車國際商展，共計吸引一 百五十餘家台灣自行車相關產業廠商參展。

在IFMA 2001中，乃以舒適與休閒風為主軸，設計創意主要受到原料的品質、 舒適度以及安全性、搶眼的設計所影響。自行車產業新產品都強調新穎與便利，包 括可更換鏡片護目鏡、自行車外觀設計將更環保與經濟、超迷你折疊自行車，長度 縮短至65cm；電動自行車雖然速度不是那麼快，但是不同族群與環保的因素，勢必 將影響市場；而運動體育用品零件（例如懸架、車座和人體功能設計的概念）漸漸 被納入休閒產業之中，而此一趨勢也繼續延燒到2002年。

德國科隆國際商展公司表示，於二月底前訂攤位的廠商可享有 10%的折扣。 

橫掃美國的Pacific

Pacific的發跡，來自「買電視，送單車」的促銷活動，總裁Chris Hornung在一次專訪中說，他從沒想過要吃自行車這行飯，現在卻 是美國最大的自行車供應商。

從買電視的免費贈品10-speed自行車供應起，Pacific也開始做零售車店生意。巧合的 是，Chris Hornung也是在亞洲拜訪廠商的時候，遇到Target及Sears的人，漸漸牽上線，主攻 Mass量販市場。連Pacific的公司名都來自當年最早的製造供應商之一。

1999年，Pacific買下Brunswick的自行車部門，拿下Mass及專賣雙軌並進的Mongoose。 2001年為了和最大的Mass市場對手Huffy對抗的戰略布局，再下兩城，標得Schwinn/GT。

當年呼風喚雨的量販通路自行車供應商Dynacraft、Huffy及Murray，今日面對的是進口 量由200萬輛，預計增加到500萬輛的浩瀚汪洋Pacific。

Accell Groupo歐洲第二大

歐洲自行車製造商集團由第三竄升到第二順位的荷蘭Accell Groupo，在2001年景氣不佳的當頭，反而十分活躍。

去年前半年財報開得漂亮，成長41%，全年營收估計可達1億8000萬美元。去年10 月買下Derby的德國整車品牌Winora-Staiger，可望在新年頭多挹注4000萬美元的營收。

巧合的是，1997年是Derby從Accell手中買下當時積效不佳的Winora，讓它從體質不 善的賠錢貨脫胎為搖錢樹，卻重新回到Accell門下。

Accell交易來的包括Winora、Staiger兩個德系整車品牌，以及Wiener零件品牌。Accell 每年產出75萬輛車，Winora則每年賣12萬輛車，其中3萬輛自產，其他大部分購自Derby。

現在，Accell等於拔掉Derby在德國三分之一的自行車生意，Derby旗下德國兩個廠停 掉一個，留下Derby Cycle Werke；12個德國品牌如Musing、Focus、Kalkhoff、Rixe及Univega 等，賣掉兩個。

德國市場零售業採購集團扮演舉足輕重的角色，其中最大的ZEG集團佔有50%的IBD 專賣商市場，Accell的Hercules品牌整車在ZEG體系裡非常強勢；另一個集團Bico，佔有20% 市場，其中30%是IBD和小型專賣商，Winora及Staiger則在此系統受歡迎。三個品牌名列德 國前五名，Accell的版圖，漸漸往歐盟東邊延伸。

有人懷疑車型的重疊，會不會自己打自己？這倒沒什麼好擔心的，Accell有10個整車 品牌，但每個品牌分屬各特定國家，根深蒂固，彼此井水不犯河水，品牌想要跨國，反 而是花大錢卻沒有用的不智之舉。

不過，Winora的生產線應該會跟著Hercules轉移到匈牙利新廠去，這個年產能15萬輛的 合資廠原訂今年元月投產，但目前消息仍為興建中。

競標不利－Huffy力爭上游

1999年曾傳跳票危機，又結束美國廠，和Brunswick還在仙拚仙的Huffy，年終淨損 9340萬美元，隔年就完全翻身，溜著滑板車向前衝，2000年第三季寫下Huffy史上最好的 一季，落幕的反而是Brunswick。

2001年率先表態爭取Schwinn/GT的Huffy，最後卻敗給Mass量販對手Pacific；之 後有意競標Derby US也未能如願。巧合的是，早年Raleigh America可是先賣給Huffy，Huffy再轉手賣給Derby的。

Huffy自行車部門的前任頭頭Chris Snyder在一次受訪中提到，幸好沒有標到Schwinn/GT不用舉債收購，Huffy手頭不但沒有負債， 還有可觀現金。但沒拿到品牌，人家就拿品牌來打你了。現在Huffy自行車部門的營運比 重已經由17.6%降到10%，尋尋覓覓品牌，更尋尋覓覓像滑板車之類的機會財。

Huffy只有一個原本專心做consumer-direct網上直購的Airborne品牌，有些車子評價不錯， 也慢慢走入專賣市場。最近Huffy和墨西哥Neuvo Laredo廠解約，自行車部門也換新人Paul D'Aloia主持。