圖、文◎陳柏如

由於科技的突飛猛進，網際網路的興起，企業的經營環境一夕數變。為了在叢林戰中追求生存立基，進而 謀取安身立命之地，企業或合縱聯盟，或另闢戰場，或顛覆傳統，或待價而沽，不 管如何，每個企業都需在瞬息萬變的大環境中求變求生。

以功學社KHS自行車打響知名度的聯程企業，在自行車產業已有 29年的悠久歷史，也見證了台灣自行車的萌芽、茁壯起飛與衰退期，但在大多數廠商迫於成本考 量而選擇海外設廠之際，聯程還是毅然選擇根留台灣，積極以策略聯盟再創競爭優 勢。

生產策略聯盟創造根留台灣的優勢

聯程總經理謝文秀表示，現在的環境與市場已經不適合單打獨鬥了， KHS早在兩三年前就一直提倡策略聯盟的共識，並不斷進行合縱聯盟的專業分工生產策略， 也因此讓沒有選擇外移的KHS仍能維持一定的競爭力。謝文秀總經理舉例說， KHS很早之前便放棄鋁合金的生產製造，改採外購，針對不同的需求，分別向豐田、太 宇、太平洋、信豪、新信利與肯通等專業製造商採購，運用這種靈活的製造分工， 讓尚未海外設廠的KHS在成本上仍有一定的競爭優勢。謝文秀總經理表示，策略聯 盟包括有投資關係與無投資關係的分工互補，且彼此的理念與共識要有一定程度的 默契與互信，合作關係才能長久。

追求差異化研發 推出第二品牌

行銷通路方面，在內銷市場，KHS以品質、功能、服務與親合力站穩台灣內銷 前三大品牌的地位；在美國，KHS成立分公司，負責北美地區的行銷與通路；在日 本，KHS與日本人合資成立KHS日本分公司，透過本土化行銷已逐漸打開 KHS的品牌知名度；在歐洲，為了規避反傾銷稅的桎梏，KHS 選擇與土耳其企業技術合作組車，由KHS輔導他們技術，第一年計畫合 組一萬多輛的登山車，主要銷售歐洲市場。KHS的產品線非常齊備，舉凡各種功能的登 山車、跑車、折疊車、雙人協力車、BMX等一應俱全，正如KHS的廣告標語所言： 「你需要什麼自行車，KHS就有什麼自行車。」

謝文秀總經理說，要在這個競爭嚴峻的市場立足，一定要不斷有新產品推出， KHS一向以追求差異化以及與眾不同的產品(something different)自我定位，KHS的車種設計除了強調差異化與功能性，且重視市 場區隔，並針對不同的市場開發適合當地需求的車種。今年，KHS有三輛車獲得國 外雜誌評選為年度風雲車：登山車（軟尾巴）Comp ST、跑車Flite 500與折疊車Cappuccino，實至名歸。除了發展大車，KHS亦 積極開拓BMX車種，推出第二品牌Free Agent，而折疊車則是KHS另一個積極發展的主力車種。此外， KHS亦逐步轉型以提升競爭力，目前以開發健身用的運動車為主，重設計 與行銷。

成立單車學校 提倡安全正確健康騎乘

除了產製自行車，聯程亦成立功學社KHS單車學校，透過 舉辦經常性的騎乘安全與技巧教學活動，以及週末假日帶領單車 同好上山下海騎單車，KHS真正將自行車與生活作結合，並透過「義務指導」的分 享方式，來提倡單車「安全教育」、並提高「騎乘技術」。謝文秀校長說，安全、 正確、健康的騎乘單車非常重要，這也是我們辦單車學校的責任與宗旨。自行車就 是要給人騎的，愈騎才愈能顯現自行車的價值！我週邊許多人都是因為騎了車之後， 很多疾病不藥痊癒，我自己也因為開始騎車之後身體硬朗許多，所以我大力鼓勵大 家有空真的要多騎車健身。

現代經營理念講求建立品牌形象以及整體行銷策略，中小企業資源有限，單打 獨鬥的時代已經過去，繼而展開的是合縱聯盟的局面，唯有有效結合各自的優勢且 分工互補，朝向整合的腳步邁進，企業才能創造雙贏與最大的綜效。