專訪巨大集團總裁 劉金標談巨大願景

躋身全球最大營運規模的自行車廠，巨大集團總裁劉金標表示，巨大將摒棄以往追 求產量成長為最大目標，改以追求營收與獲利的成長為優先。巨大集團今年營收目 標為180億台幣，總產量為500萬輛。劉金標總裁重新定位巨大集團為「產品服務 公司」，不再單純只是製造或是銷售公司，巨大希望讓消費者買到不只是捷安特品 牌的自行車，還包括所產生的附加價值。

圖、文◎阮素琴

巨大集團去年營收新台幣167.5億元，稅前淨利8.84億元，稅後淨利7.46億元，稅後每股盈餘 2.66元。雖然全球經濟景氣情況仍然不佳，自行車產業供過於求、業 者削價競爭持續惡化，但巨大集團憑藉全球產銷佈局、差異 化的競爭優勢，仍然能有相對較佳的營運成果。巨大去年集 團營收較前年成長約一成，其中，來自海外子公司的利潤貢 獻達6.29億元，顯示巨大全球化經營已展現成效。

劉金標總裁指出，巨大全球四座工廠去年總產銷量合計 473萬輛，與2001年的391萬台比較，成長了21%。今年銷售 目標訂五百萬輛，其中台灣廠生產65萬輛、捷安特中國280 萬輛、上海巨鳳生產130萬輛、荷蘭廠預定生產28萬輛。

巨大在海外自有品牌行銷公司中，以美國子公司的銷售 成長最大，已連續三年呈現大幅成長，在美國IBD市場上位居第二位；歐 洲子公司去年經過改造後，營運已明顯轉佳；中國子公司內銷台數由前年 的96萬台成長至去年的110萬台，但因市場削價競爭使毛利受影響； 日本、澳洲及加拿大子公司銷售及獲利均有成長。

強調原創的Giant Way

問到巨大今年台北展的最新主打車款，劉總裁表示，Giant的車款強調原創性，要有 自己的風格與味道，也就是所謂的「Giant Way」。由於流行十多年的登山車在銷售上已經逐漸衰退，巨大正致力於開發 新的舒適車，其中以REVIVE舒適車最具代表性，這款新車有 靠背，完全改變傳統的騎乘姿勢，且雙腳方便著地，更為安 全可靠，今年六月巨大將在美國、歐洲、日本及台灣同步推 出上市。Giant去年TCR碳纖車榮獲環法大賽的冠軍之後，獲得國際媒體極高的評價，今 年又在英國榮獲「年度風雲車」（Bike of the Year），也在台灣入圍「國家產品形象獎」。因此，Giant將此榮耀 化成為35台全球限量版的超輕TCR GOLD(6.5公斤)，每一台TCR GOLD都附有一張ONCE技師簽名的血統證明書，在車架上有金黃色編號， 此外，每台車還附贈DVD， 讓收藏者隨時可回味組裝時的點點滴滴。劉金標總裁表示，一 輛要價一萬美金的自行車居然一推出就被搶購一空，這對Giant是很大的肯定與鼓勵，也 成功創造出自行車的新價值與形象。

大陸力推第二品牌X-NET

談到群雄割據的大陸市場，劉金標說，巨大機械集團過去為了打入中國大陸市場， 在捷安特品牌之外，另設第二品牌X-NET，實際上，卻是聽 任市場而未特別加強銷售。但經過集團仔細評估與分析後， 捷安特及X-NET兩品牌市場消費族群不同，並不會有衝突， 可以做區隔。

劉金標指出，況且光靠捷安特單一品牌，並不能滿足所 有大陸消費者需求，捷安特品牌自行車賣的越多，反而成為 捷安特中國開發高附加價值或高級車的阻力，既然求量是巨 大機械在大陸市場發展的必要條件，巨大機械集團就必須在 大陸發展X-NET第二品牌自行車，今年將會強化此一品牌， 定價接近人民幣三百元而走大眾市場路線，以擴大巨大機械 集團在大陸市場的版圖，捷安特及X-NET兩品牌自行車，今 年預計在大陸銷售一百三十萬輛。

成立巨大大中華區銷售部門

過去巨大對兩岸自行車市場的銷售策略，是由台灣捷安 特與中國捷安特兩家子公司各自負責，但從今年起由大中華 區銷售部門接手，由劉湧昌擔任巨大集團大中華區銷售部門 總經理，以進行兩岸行銷資源、產品、價格、通路與促銷等行銷組合的整體搭配，期能 在競爭激烈的大陸低價車市場中勝出，創造更佳的銷售成績。劉金標說，經重新調整大 陸市場行銷佈局後，在大陸市場共訂出捷安特、新耐迪（X- NET）與巨鳳等三大品牌；其中，捷安特系列車種價位帶訂 於人民幣四百元以上，鎖定高消費車主族群；X-NET與巨鳳 售價都分佈在人民幣三百至四百元間，但X-NET專攻大陸人 口較少、所得較低的二線城市市場，而巨鳳因其前身上海鳳 凰老自行車廠，在大陸民眾心目中仍有獨特的地位，因而專 走大量低價的量販店通路，包括大陸當地的德商麥德隆與大 潤發等連鎖量販店都已簽約，未來將銷售巨鳳牌自行車。

讓劉金標總裁感到相當滿意的是，經重新調整兩岸行銷 佈局後，不含巨鳳品牌尚未在量販店通路開始銷售，單單捷 安特與X-NET等兩大品牌，累計今年前二月銷售輛數較去年 同期增加達12%。

擁有自有品牌才有自主權

談到企業的競爭優勢，劉金標表示，誰擁有強勢品牌， 誰就是市場贏家。因為沒有自己的品牌就無法掌握自己的命 運。然而要創造「非買不可」的品牌魅力不容易，巨大一步 一腳印，並且持續堅持才走到今天的市場定位。

巨大從OEM轉型到自有品牌行銷，然後建立跨國企業、廣佈行銷通路，落實全球 化經營，總部在台灣運籌帷幄，一路走來，真的非常辛苦。現在回想起來，劉金標覺 得很慶幸，巨大也一直從挫折與失敗中學習。記得十年前， 巨大最大客戶美國Schwinn突然決定更換供應商，當時Schwinn銷售的產品大部份交由 巨大代工，是巨大最主要的衣食父母。Schwinn的變節幾乎 讓巨大陷入絕境。

然而巨大並沒有被擊垮，反而在自行車界創造另一個響 亮的品牌。如今巨大是全球最大的自行車製造商，旗下1萬 多家Giant專賣店遍佈全球50多國，以生產自有品牌的車子 為主。捷安特現在是台灣和大陸銷售第一的自行車品牌，在 美國和歐洲市場則分居第二和第三。

問到巨大未來是否會考慮在大陸或其他市場再設廠投資？劉金標總裁說，只要市場 有成長空間及需求，巨大機械都不排除投資的可能性。只是 現階段，全球經濟都處於不穩定、不確定的狀態，這幾年巨 大唯有先從強化本身的實力、降低成本、提昇利潤、培育人 才及做好產品等多方面著手，以培養本身實力，等到未來市 場有需要的時候，巨大機械就可以前往海外投資。

從消費者的Lifestyle出發

過去卅個年頭，巨大機械集團堅持經營本業，未來也會 繼續努力研發設計更符合市場需求的自行車，以維持成長的 榮景，只是下一階段將面臨另一個更新的挑戰，巨大集團要 以自己的實力變成成功的全球化企業。巨大集團目前在全球 各地都設立銷售GIANT自行車的辦公室，未來除了讓GIANT 成為全球優秀的自行車品牌外，也讓巨大集團躍登為全球自行界業最優秀的企業。

劉金標指出，下一個階段，巨大要努力把集團經營得更好，不再只是一味追求營業 額或是銷售台數，巨大要打的不再是「價格戰」，而是「品 質戰」與「品牌戰」。劉金標說，今年巨大機械集團全球產 銷量目標要超過五百萬輛、年營業額將達到180億台幣，這不 是巨大機械追求的經營目標，而應該是努力經營所呈現的結 果。劉金標總裁重新定位巨大集團為「產品服務公司」，不 再單純只是製造或是銷售公司，巨大希望讓消費者買到不只是捷安特品牌的自行車，還 包括所產生的附加價值。

展望今年，巨大將透過流程改造、電子商務經營解決方 案、供應鏈管理等等，以建立最佳營運模式；持續強化技術 開發能力發展新產品、品牌管理，期能將公司的跨國營運帶 到新境界，創造明顯差異的優勢競爭力。同時透過研發、採 購、生產製造、行銷、品牌、售後服務等完整的價值鏈(Value Chain)，來創新價值、領導流行，為全球消費者提供最滿意的產品和服務。劉金標 說，巨大要從消費者的Lifestyle與需求出發，朝全方位產品服務前進。

A-Team再造台灣競爭力

兩年前巨大和美利達共同組成台灣自行車業新優質團隊「A-Team」，繼續深耕並再 造台灣自行車產業的榮景，當時A-Team的構想便是由劉金標總裁所提出。劉金標表示， 由於體認到台灣必須「向上走」才有生存空間，與大陸才有區隔，加上台灣一直是全球 IBD市場的後花園，因此希望結合業界較有共識的廠商組成 A-Team，期再造台灣自行車的競爭力。劉金標說，這11家創始會員只是種子部隊，大家 先從內部生產流程的改造著手，推動TPS管理，以求降低成本、提升效率與生產體質； 下一步巨大則計劃與零件廠進行共同開發。劉金標希望A-Team能幫台灣自行車重新找 到努力奮鬥的舞台與目標。