圖、文◎曾聖恩

北京與天津相距甚近，搭乘火車僅需一個多小時就可以到達，北京是大陸政治與文化領導中心所在，也是零售市場的兵家 必爭之地！在大陸零售市場普遍存在的問題，就是如何將品牌經營成功， 畢竟要在大陸這塊兵家必爭之地建立品牌形象，的確不是一件容 易的事！

這次短暫的北京走訪中，筆者了解到在天津車業強敵環伺下，來自台灣的捷安特GIANT 如何在這裡攻城掠地、達成年銷售8萬輛的業績，以及期許今年保守估計在10萬輛，並挑 戰12萬輛的新目標！實地走訪之後，更深刻體會到使用者對優良品牌的肯定來自於企業與 專賣店堅持高品質、好產品及優良的服務品質！此次走訪中，感謝北京捷安特京商貿有限 公司林清發總經理給予協助與解說，也讓我們更加了解北京自行車消費市場的概況！

先從法規上來說，北京市政府為了改善現有自行車管理問題，先是禁止了電動自行車的 上牌、上路；接著為了遏止日益嚴重的自行車遭竊問題，提出自行車上牌的規定，無牌車輛 一律沒收處理！事實上，上牌的費用也不貴，一台只需要5 元人民幣即可，預計這樣的政策可以有效嚇阻竊車情況，對北京市民來說會是 一個良性的政策，也保障了多數人的權益！林總經理也認為這樣的作法的確很有效，並協助 管理單位在其所屬的店面增加自行車上牌的服務（為北京三個試辦點之一），詳細上牌服務 點可以洽詢(010)62379740。投資上牌所需的電腦以及雷射雕刻設備並不便宜，但是能夠為購 車者提供更多且完整的服務，對業績也是一大助益。未來，市場競爭將著重服務的優劣，誰 服務做得好，就比較有競爭力。

初到北京的第一天，全程由林總經理帶領我們巡視其所屬業務範圍，而筆者則算是恰好 搭上這個觀光團，林總沿路詳細說明整個北京的發展，以及往日的面貌，更展望未來北京在 奧運前的大躍進改變！我們停留的時間並不是很久，但訪談過程中不難看出林清發對北京市 場及環境的了解可說是非常深入且宏觀。以前媒體訪問林總時曾說：除了賣自行車，他還可 以當北京的士(計程車)司機，因為他比老北京還了解北京，舉凡大街小巷、羊腸阡陌。為了 讓各個經銷點的補貨更迅速，林清發也設立了專司組裝以及庫存的倉庫，運送貨品則採用靈 活方便的小三輪車！這看似老舊的送貨方式，卻是在繁華的街區中最有效率的！讓筆者不由 得想起，在廣西南寧也曾見過可口可樂使用同樣的三輪車穿梭在狹小擁擠的街道中送貨，企 業雖大，但是卻依舊在傳統中尋求融入以解決問題！這也算是一項特色吧！畢竟區域經濟就 是要有本土化的行銷手法來配合！

筆者一行人走訪了兩處新的銷售點，房山以及八達嶺關外延慶，這裡的風 貌不如北京城裡那樣熱鬧，就像一般大陸多數的縣城一樣，像 是捷安特這樣銷售中價位以上自行車的定位，依舊能夠將品牌知名度給打響，且業績不 斷成長，讓很多同行紛紛刮目相看！林總經理特別向我們說明這些地區的廣告方式，延續了 上一段提及的本土化，還有縣城裡最常見的載客三輪車，捷安特投入廣告費用，以贈送菜籃 給三輪車，並貼上GIANT貼標，藉由其流動性，讓整個大街小巷隨即知道了這個品牌，也 帶動了買氣。在這個廣大的市場，因地制宜的策略的確得時時 做調整，否則投資就會像無底洞似地石沉大海！敢於挑戰開發市 場的確需要膽識，靈活的行銷手法則是成敗的關鍵！

為了充分運用品牌效應，GIANT顧及每一個消費層次，大 賣場中的X-net或是巨鳳品牌都是因應量販廠商需求的產品，專賣 店依舊維持GIANT中、高級車種，藉此區隔出不同市場。看著 正在裝修中的熊貓環島旗艦店，寬大的空間，清楚開闊的陳列商品，又是一次領導市場的創 舉，這家佔地500平方米的複合式運動用品店是捷安特的第一家旗鑑店，也是全中國第 一家，更是林清發總經理以及巨大劉湧昌協理的心血結晶。店中除了陳列GIANT全系列 的產品，甚至也將放上TCR GOLD做為鎮店之寶，更有全中國唯一一家集合SHIMANO自行車配件以及釣魚用具的專業店中店，還有 各式高爾夫球用品的陳列，也宣告了北京高優質休閒時代的來臨。

為了2008年主辦奧運盛會，整個北京都動了起來，不論是北京的城市建設正在加速 進行、經濟快速起飛、人民生活水平向上提昇、資訊流通更多更快，而強勁的消費能力 也正在北京形成。有效運用品牌形象來行銷，並以品質與服務 取勝，將會是台灣品牌共同的遠景。