文◎吳盈進、圖◎陳柏如

桂盟(KMC)公司是台灣自行車業者最早前進大陸設廠的代表性廠商之一，從1989年在深圳落戶設廠至今，累積了許多寶貴的大陸投資與工廠管理的經驗，之後又陸續在深圳、太倉、蘇州設立工廠。今年，KMC又將戰線拉到天津，在天津設立了桂盟全球第九個生產據點。目前桂盟全球員工3800多人，工廠總面積42萬餘平方米，鏈條年產能可達1.23億條，去年桂盟集團年產8千多萬條鏈條，佔全球市場的70％，年營收30億台幣。

KMC全球佔有率70%

  『串聯你我、傳動世界』是桂盟的企業理念，桂盟雖然在全球市場擁有70％的佔有率，但KMC的鏈條絕不是全世界最便宜的，甚至都比同業貴，這就是KMC不斷致力創造的產品價值。例如大家都很
熟悉的YKK鏈條，它的市場佔有率很高，也被大多數人所採用，但它的價格卻不便宜，大家想過其中的原由嗎？品質穩定加上品牌形象，誰說只有低價才能擁有較高的佔有率!在經營領域方面，桂盟集團為自己找了四個標竿企業作為不斷精進的學習對象，在行銷與研發方面，KMC以全球知名的Shimano公司為師；在生產管理方面，則推崇日本Toyota的系統；在營運管理方面，巨大(Giant)則是KMC不斷學習的目標。

大陸只是全世界的一部份

  雖然KMC在大陸大力投資設廠，但我堅信，台灣是一個有價值的產地商標，大家要有這樣的認知，中國大陸不是全世界，只是全世界的一部份，企業要全球化，就必須整合各地的資源，做最有效的運用。台灣雖然沒有量產的製造優勢，但台灣累積了幾十年寶貴的技術與行銷經驗，這是大陸學不來的，所以我要再次強調，台灣絕對是一個有價值的產地商標。
  接下來，我們來分析一下大陸自行車市場現況，由1996~2002年大陸整車生產及出口統計圖(見表一)可看出，
大陸的產量逐年成長，出口量更是突飛猛進。1996年大陸自行車產量為3360萬輛，出口總數為1200萬輛:到了2002年，總產量已達6700萬輛，出口也突破4500萬輛(67.8％)，內銷佔2159萬輛(32.2％)。
  在出口市場分析方面，從2002年的統計數字分析，大陸最主要的外銷區域分別為:美國(39.3%)、亞洲及其他(32%)、日本(14.2%)、歐洲(8.3%)以及中南美(6.2%)。

三大戰區:華北、華東、華南

  中國自行車可分為三個主要的群聚區塊，即華北、華東、華南。2002年華北地區自行車總產量為2028萬輛，KMC華北地區的銷量為770萬輛，佔有率達38%；華東地區去年總產量2980萬輛，KMC的銷售量為2263萬輛，佔有率達76%；2002年廣東省總產量1597萬輛，KMC的銷售量高達1558萬輛，佔有率為97%。在供應對象方面，KMC的鏈條有58%供應給當地台商為主、32%給大陸廠商、10%給外資廠。
  歸納KMC在大陸的經營策略與投資心得，我在此提供以下七點供大家參考：

KMC七大教戰守則

  48小時交貨(Just in Time)。就近市場快速配送、本土化的服務以及沒有距離的溝通，企業經營才能可長可久。

  業者必須根據本身需求與競爭優勢作不同的定位，才能讓各廠之間有效分工。資源整合、以創造最大的效益。以KMC為例，我們華北與華東生產基地以COMS作為定位，即成本導向的製造系統。以求製造出全球可接受的價格成本，滿足大多數市場需求。華南主要以外銷為主，因此以QOMS與FOMS為定位，即品質導向的製造系統以及彈性導向的製造系統，主要針對高價位的產品以及急單。

  KMC非常注重產品研發，以不斷推出新產品刺激市場需求。在市場行銷規劃方面，KMC將市場依產品別細分為許多不同的領域，企圖在每個領域都必須做到No.1。

  品質是企業最重要的口碑，全球佔有率最高的產品，通常都不是最便宜的，但絕對是品質最穩定可靠的。

  由於選配的主導權在買主，規格都是國外買主開的，因此KMC多從買主下手，培養長期配合的互信關係。藉由幾十年在國外累積的品質、品牌與企業形象，KMC將這些經驗與優勢移植到大陸市場，一直以來都堅持現金交易，也大力行銷宣傳品牌，並採由城市推向鄉村的策略。

  面對貧富懸殊如此大的大陸市場，只有一個品牌、一個定位，是無法滿足整個市場的需求，因此第二品牌的推廣很重要。像美利達、捷安特相繼在大陸市場推出第二品牌，皆有不錯的戰績與市場接受度，就是最佳的例子。

  到大陸投資，收款風險一直為人詬病，為了降低風險，找當地代理或經銷商來扛，會是比較保險的作法，再者，由大陸人直接與大陸人溝通、作公關，『以夷製夷』，絕對是比較聰明的作法。再者，與同業間保持良好的互動或和諧關係，對企業的發展與營運順利也很重要。

表一