圖、文◎編輯部

回顧這三十多年來，歐洲、美國及日本等國家，許多知名的自行車品牌由於擴充太快，加上不敵外在環境的變遷，以及來自亞洲強勁的低成本競爭，導致經營不善而相繼倒閉或轉手易主，僅剩下有實力及耐力的廠家才能存活下來，而反觀台灣自行車產業的演變，也慢慢步上此一後塵。面對這場重新洗牌的嚴苛淘汰賽，每個企業都希望勝出，大家也都希望繼續保持本身的競爭優勢，但面對大陸急起直追的威脅，加上市場持續不景氣與低價競爭的趨勢，台商要如何才能死裡逃生、甚至脫穎而出呢？或許美利達的經驗
與理念可供業者做為轉型升級的參考。

繼承家業的美利達總經理曾崧柱，自退伍後進入自家公司，歷經倉庫、採購、製造、業務、研發及經營管理等部門的歷練，養成他經營事業謹慎的態度且深具國際觀。

2003年世界盃登山車賽第一站德國St.Wendel : 美利達選手完全佔領頒獎台，震驚車壇！ (左: 亞軍 S. Spitz; 中: Gunn Rita Dahle; 右: I.Kalentieva)

以『石磨』原理形容自行車的經營之道

  一路走來始終秉持『誠實穩健、互助熱忱的企業胸懷，創造無限的競爭力，回饋企業人群』的經營理念，造就了美利達企業能一次次在全球市場上交出漂亮的成績單。在自行車業打拼近二十年的美利達總經理曾崧柱，常以『石磨』的原理來形容自行車產業的經營之道。他說，台灣自行車業者的每分錢就如同磨石磨一樣，都是一點一滴慢慢攢下來的辛苦錢，因此大家更必須穩紮穩打，守成創新。曾崧柱相信，不管科技再如何進步，自行車這個會轉動的產品都會繼續存在，自行車絕對是一個不會消失的百年事業。
  台灣自行車產業競爭優勢在於有自行車團隊共同為研發創新做努力，此外，還有大陸強大生產基地作為後盾，當台灣一旦少了大陸生產基地及大陸內銷市場作為腹地，所有優勢就不復存在。看看日本自行車產業的例子，十多年前日本專門生產高級自行車外銷，後來隨著工資成本節節高，漲，又未能及時至海外投資設廠，因而降低了本身的競爭優勢，才被台灣所取代。經過十幾年之後，台灣的生產優勢也也逐漸被大陸取而代之，但慶幸的是，台灣自行車廠及零配件業者早在十多年前就已洞燭先機，先後搶進對岸投資設廠卡位，藉由大陸低廉的土地及人工成本，加上廣大的大陸內銷市場潛力作為後盾，因此曾崧柱總經理相信未來一、二十年內，台商依舊能掌控全球自行車產業的脈動。然而根留台灣的廠商也不應妄自菲薄，因為台商擁有快速開發與靈活彈性的優勢，加上
長年的國際貿易與行銷經驗，只要持續創新、升級、推出差異化產品，依舊有很大
的發展空間。
  為了滿足市場需求、有效整合資源，美利達於1990年7月在中國深圳設立第一個海外生產基地，由集團總經理曾崧柱擔任董事長統籌一切，主要生產一般自行車及零配件等。在行銷方面，美利達目前已於中國成立超過20家的分公司，負責內銷拓展，總部設在上海，在大陸內銷採雙品牌(美利達與汎達)的定位策略。

兩岸分工大陸採雙品牌策略

  在生產方面，曾崧柱總經理表示，美利達盡量將低價位的車款移往大陸廠生產，中高價位自行車則留在台灣生產。大陸廠目前產量雖佔美利達整體產量三分之二，但因單價相對偏低，大陸廠營收只佔整體營收比重三分之一。美利達現階段並無改變此一策略的打算，並表明會繼續留在台灣打拼，但也希望政府方面能對自行車產業有所獎勵及協助。
  談到大陸行銷策略，美利達剛進入大陸時，就定位為高價位自行車，每輛自行車零售價約人民幣五百元至一千五百元，但當時大多城市的每月工資約人民幣五百元，也就是說一輛自行車的售價相當於一個工人一個月的薪資，因此市場接受度有限，但如果把價位拉得太低，恐怕又會損及美利達的品牌形象與定位。最後，基於擴大市場佔有率及其他廠牌差距的考量，美利達才決定推出售價只要人民幣三百至五百元的第二品牌『汎達』。曾崧柱表示，光打汎達品牌，大陸消費者不一定會買，但如果說汎達是美利達生產的副品牌，相信較容易獲得當地消費者的肯定與接受。況且許多重要自行車零件都強調是採用台商生產零件，並標榜自行車輪胎內胎三個月不用打氣，這遠比大陸當地廠家生產的自行車每三天就必須打一次氣，每次都得花人民幣一元來得划算。
  美國市場方面，美利達投資Specialized自行車品牌49％的股權，藉此品牌形象成功打入美國高價位自行車市場，而台灣-大陸、日本及歐洲則以美利達『MERIDA』的品牌行銷。儘管美國市場愈來愈難經營，自行車品牌大者恆大，經過不斷洗牌購併後，大多成為集團品牌，而美利達所擁有的Specialized自行車品牌，則是與GIANT及TREK兩大品牌自行車並列為美國專賣店市場的前三大領導品牌。誰說一定要花十幾年的時間自創品牌才能擁有自己的通路？掌握機會進行購併，就是一條風險較小且照樣能掌握行銷通路與品牌知名度的捷徑。

致力於高級車款的創新研發與全球行銷

  談到美利達未來發展的藍圖與願景，曾崧柱總經理表示，一直以來，台灣的品牌要成功開拓國際市場是件相當困難的事情，美利達本身沒有哪麼多的國貿及財務控管人才，如果太強調以自有品牌行銷國際，可能會出現管理及財務跟不上的情況，這樣反而會造成經營上潛在的危機，所以美利達在經營策略採取幫國際大廠代工(OEM)或設計生產新車款(ODM)的比重維持六成，自創品牌MERIDA自行車比例為四成，當然，美利達會積極做好每個市場的品牌形象與通路的紮根工作。而美利達未來遠景就是致力於高品質產品的創新研發與全球行銷，以成為自行車界的BENZ及BMW自許，並希望能打造台灣成為全世界
自行車的研發設計重鎮，讓全世界的人只要一想到自行車，就會馬上想到台灣。