圖、文◎陳柏如

保安總經理周子騫反向操作進入大賣場練兵.

深圳保安自行車於1990年設廠，原為台商獨資廠，廠房佔地3萬平方米，1994年與深圳南光集團公司合資，目前員工900多名，主要生產各式自行車，以出口美國市場為主。面對大陸廣大的市場商機，近幾年保安也積極建構內銷通路，以捷佳(Top Image)為自有品牌，進駐各大量販賣場，成效卓著。

訓練銷售人員進駐大賣場

  保安從生產、行銷至業務窗口要求皆十分嚴格，投廠多年以來亦不斷追求成長，努力創造具有新功能的產品，周子騫總經理表示，保安的企業文化強調『市場第一、客戶第一、質量第一』。唯有以市場為導向，不斷積極開拓；以真誠服務滿足客戶的需求；以質量為保證，嚴密檢測控制、追求最好，企業才能在競爭的大陸市場站穩腳步。目前保安的年產量為130萬輛，主要以出口美國Mass市場為大宗，其它市場包括：加拿大、日本、澳紐、韓國、捷克等國家，品質皆深受肯定。

  談到內銷，保安這幾年來積極訓練人才、企業內部徹底電腦化，且成立車隊造勢宣傳，為內銷捷佳(Top Image)自有品牌鋪路，策略相當成功。周子騫總經理表示，有別於其他品牌走專賣店的行銷通路，捷佳一開始便以進駐大賣場為自我定位，產品訂價在345至1600人民幣之間。周總經理指出，大賣場通路的重點在於『服務』，保安自行培訓進駐大賣場的銷售人員，以提供消費者更詳細、更具說服力的介紹和完善的售後服務，對於提昇品牌形象與銷售成績助益頗大。再者，大賣場的付款一般為60天，遠比專賣店的風險低，可有效減少收款不易的情況。周總經理補充，大賣場有發票制度，對做大陸內銷的廠商而言也是一大保障。捷佳的年內銷目標為5萬輛，目前仍以廣東地區為主，站穩腳步之後，將跨省陸續開發四川、武漢、昆明等新市場。

  周總經理表示，兩年多來和大賣場的互動與實際銷售經驗，有助於企業本身在制度與管理上的提升。此外，與大賣場電腦連線，每日產品的銷售控管、資料分析也有助於公司在庫存上的控管與調整，且訊息回饋快速。問到大賣場的售後服務與返修率問題，周總經理說，由於保安十分重視品質控管(QC)，也因此產品的返修率很低，再者由於現場有派駐人員，更能提供即時且快速的售後服務。

精美的手工彩繪車美不勝收,讓保安的產品更具利基與附加價值.